《销售团队管理实战技能》-聚星榜

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课程详情

课程介绍

课程前言：

要在日趋激烈的市场竞争中取胜，企业是否拥有合格的销售团队是必要条件。因此，如何建立和管理一支具有战斗力的营销团队是最值得企业关注与重视的问题之一。

在企业内部，销售团队的管理工作往往会遇到这种落差：一方面，企业对销售团队期望值很高。无论从老板的重视程度、或是在企业战略的重要性来讲，销售部门总是被排在最为重要的位置之一；另一方面，销售人员对于自身的被关注程度表示不满。由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，通常会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而不够人性化的管理氛围中。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理难点、提升销售团队整体绩效的必经路径。

课程目的：

1、学习到作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能；

2、学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；

3、顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

课程特色：

1、幽默的授课风格、充满激情的学员互动；

2、全方位授课形式：实战练习+现场测试+案例分析。

课程大纲：

一、销售团队建设的基础

1、企业文化在企业管理中的地位?

2、团队精神与团队制度?

3、团队文化与团队价值观 ?

4、训练：新诺亚方舟 ?

5、团队管理的三大原则

二、销售经理人的角色与素养

1、销售精英到销售管理者的转换?

2、销售经理的四种角色定位与八大职能

3、经理职务的类型

4、销售经理的职责?

5、测试：销售经理个人优势与人际能力

三、销售团队发展的阶段与阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型?

2、三种销售团队类型

3、组织三阶层

4、三种团队的典型特征及灵活运用?

5、销售队伍发展的四个阶段 ?

6、四个阶段的特征分析?

7、群体思维的危害 ?

8、团队爬坡的动力泵

9、管理“司诺克”

10、冲突与变革?

11、如何延续高效

12、59与35现象

13、不同阶段员工的工作动机与激励方式

14、如何带领涣散的团队? （1）案例分析：感觉差异

15、如何带领正在成长中团队（1）案例分析：渐入佳境

16、如何领导成熟的团队，让团队突破

（1）案例分析：纯熟默契（2）练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？

四、销售人员激励---调动下属积极性

1、激励的意义，激励的误区——为什么很多领导不会激励

2、诊断：销售人员低动机常见问题?

3、销售人员工作状态的规律变化

4、学习期的激励?

5、成长期的激励?

6、稳定期的激励

7、衰落期的激励?

8、激情从哪里来?

9、伟大的使命

10、危机感 ?

11、团队感情 ?

12、团队领导者

13、培育激励的工作环境?

14、两个效应?

15、员工满意度与绩效之间的关系

16、积极心态的神奇作用?

17、领导者如何通过发布信息来控制团队情绪

18、综合激励方法的六个要素?

19、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？

五、绩效考核与绩效面谈

1、销售经理首先是人力资源的管理者 ?

2、什么是绩效管理？

3、如何设绩效目标与分配权重 ?

4、销售人员的关键考核要素

5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划?

6、PMI个人管理面谈计划

7、考核后的面谈技巧—面谈前的准备?

8、绩效面谈的9大特点

9、面谈当中的异议处理?

10、面谈的中行为技巧

六、运用教练技术辅导销售员

1、教练式经理应该担任的职责?

2、辅导与咨询?

3、沟通中的两个障碍

4、优秀教练的特质?

5、教练的价值?

6、工作中辅导的四个步骤

7、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分员工的阶段 8、教练的四大基本技巧

（1）聆听：倾听打动下属的心（2）发问：高阶提问技巧

（3）区分：约哈里视窗（4）回应：如何处理焦点

9、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

10、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

11、案例实战---企业管理案例分析

七、销售管理案例实战训练

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张先生第一天，深度剖析工作中实战误区，痛点所在。能使我快速认识到自己的瓶颈点，总体兴奋待发，想回去就做的感觉。关键是老师的讲演幽默风趣，条理剖析清楚。能真正的把学员的痛点改变，提升业绩。希望下次有课再继续来充电。

周先生 1、对老师的传道解惑精神十分敬佩，实战经验可以落地，在授课过程非常详细并且以举例说明，具体明朗，通俗易懂，把实际情况说的十分透彻，不管是在内部管理还是与客户的沟通都是句句在行，此行之旅，一定没有枉费。2、对于助教的课堂配合也是非常到位。3、感谢老师的精心指导，从各个方面指出了家居行业的痛点，内容充分肯定，思路清晰，专为现有市场排难解惑，在课堂上列举了工作中的真实案例，充分表达了客户和家居以及内部员工的真实想法，平衡了家居生态行业，分别从不同角度的植入自身的想法有极其独特见解，同时还希望王可老师更多开拓更多人的思维，让所有的从业人员更好的服务到家居企业！

戴先生上过很多课，今天听了老师的课之后，感觉之前听的课都是盗版，今天才算听了一回正版，感谢老师！今天决定在未来的学习中要深入且学习更有益的课程，跟对人，听对课，走对路！一针见血，透过现象看本质，不但授之于鱼，而是授之于渔。与目前市场上所有的培训公司，大不同，让学员在学习的同时，明白其方法，背后的原理，让其通过万能钥匙生发出更多的灵活的方法，实用，而不是大多数老师那样教一招，便没了招。期望在不久的将来我们有更广阔的合作！

刘先生今天的学习我最深刻的就是执行力两个方法；1.竞争在哪里执行力就在哪里。2。利益在哪里，执行力就在哪里，老师讲的很对，企业最难搞定的不是顾客，不是公司的耐力，而是人团队，一个人没有战斗力，没有欲望，没有目标方向没有热情的团队，即使公司有好的策划那也执行不下去，只有调动超大积极的心态，企业才能更好的发展，调动状态最好的方法，就是在内部给每个人设立竞争对手，完善PK制度，这样才有动力，发起好的奖励机制，让大家期盼活动，有信心挣钱，在玩的过程中体验挣钱的乐趣，还有就是在最短的时间内让我的下属跟着我拿到最大利益！老师讲的都是实战的经验，对顾客心理分析的非常精彩，轻松愉快的气氛, 这次来真的学到很多东西，谢谢王可老师！

蒋先生今天是学习第一天，内心是期待了很久。之前没参加过培训，也是近期对知识的渴望，和一些瓶颈想谋求突破，所以选择来听老师的课。一天听下来，收货非常多，七星时代的专业性和那种积极的气势，对我影响很深，很快点燃了大家的激情。老师讲课也非常有意思，让我感觉时间过的非常快，而且很生动，知识点都能记忆深刻，加之实际案例和话术的讲解，让我也联系到了自己平时遇见的实际情况，让我茅塞顿开。有很多以前也自己运用过，但都没有系统的总结过，这次培训完，不仅能让我把自己的思路系统的整理好，重要的是回去能给自己的员工也系统培训也教会他们这些技巧，促进员工的成交率，让他们成功才是自己的成功，感谢七星，感谢老师！期待明天更精彩的讲解，期待能学到更多知识，突破自我！

孙先生真心感谢老师，听到这么落地且能执行的课程，不用PPT，让我明白了从意识到潜意识的重要性，同时也明白学习的重要性，跟谁学，学什么，学以致用很重要，总感觉团队难带，人最难管，今天更深入的理解了竞争在哪里，执行力就在哪里，利益在哪里，执行力就在哪里，做事的方式方法很重要，利用好定向，一定能够解决管理中的问题，通过老师的寓教于乐的公式，更好的掌握及分析客户的心态，只要应用得当，一定会有质的提升，感谢老师！！从老师的精彩课程中，学习了如何运营和招商手段，把学习的知识植入变成潜意识，灵活运用，只有不断的学习，成长，提高，才能立于不败之地，做到真正的终端爆破，感谢王老师！！！