传统的家居卖场管理以“市场化经营、市场化管理”为主，主要内容就是招商管理、物业管理、现场营运过管理以及企划宣传(打广告，做推广)，管理的核心点在商户，都是围绕商户进行的。典型的案例就是全国各地各种各样的家居建材老市场，它们的特征是：街铺式的，分散的，定位中低端的。现代家居卖场虽然保留了出租的模式，但往往更强调商场化管理的内容，这就是所谓的“市场化经营、商场化管理”。其中商场化管理的内容就是统一收银，统一促销管理(不仅仅统一的对外广告以及宣传，更强调整个商场统一的促销活动，例如满减、返现、折扣、免单、抽奖、送赠、会员等)，统一售后服务，甚至是统一物流等，服务的核心点是消费者，这些措施都是围绕如何更好的吸引消费者，更好的了解消费者需求，更好的服务消费者而设置的。典型的案例就是红星美凯龙和居然之家这样全国连锁的卖场，他们的特征就是;单体独栋全封闭的，定位中高端的，有统一的对外形象等。在这些商场化管理的措施当中，统一收银是其中的核心，没有统一收银作为前提，统一的促销以及售后服务等都是因为缺少数据而流于形式。

从统一收银这一点来说，基本上每个类似于红星美凯龙和居然之家这样定位的家居卖场都在推，但很少有卖场能够实现100%统一收银。据笔者了解，居然之家在一些强势地区强势卖场中推广的好一点，统一收银估计能达到90%以上，但其他非强势卖场的推广效果往往就会差一些，红星美凯龙直营店和加盟店的统一收银率往往也不一样。所以，每个城市家居建材消费习惯、经销商认识、税务环境以及卖场的强弱程度不高，推广统一收银的难度也是不同的。客观来说，家居卖场实现100%统一收银率基本是不现实的，但是并不代表做不到100%统一收银，家居卖场就没有必要搞统一收银，因为有数据但是不完整和没有数据全靠经验猜是完全不同的。现在家居卖场促销期间基本是统一收银的，而商户在促销期间的销售额往往能占到全部销售额的60%-70%，所以只要能抓住这部分数据，那么统一收银就不是摆设。下面我将通过从商户以及消费者的角度，分析这其中的关键点在哪里，以及相对应的办法有哪些。

一、对于商户来说，对于统一收银的担心往往有以下几点：

1. 商场通过统一收银，知道商户的销售情况，商户销售的好，有可能被涨租金。

2. 收银款交到商场后，商场不能按照约定及时返款，甚至会乱扣各种各样的费用，影响商户的资金流。

3. 商户基本都是个体户，交的是定额税，如果销售额全部掌握在商场手中，一旦对外泄露，就会面临税务风险问题。

4. 家居卖场的统一收银不同于其他零售业态(例如超市、百货)，全部是订单式交易(超市和百货都是现货交易，没有订单)，先有订单，才有交款，交款往往也只是定金，之后还有二次交款的问题。因为销售订单上往往需要记录消费者的姓名、电话以及送货地址，所以很多商户也不愿意把这些客户信息开放给商场。

所以，家居卖场要推广好统一收银，必须针对商户的这几点担心，做好沟通工作，拿出切实有效具体可执行的办法，具体建议如下：

1. 商场的租金调整应做到有据可依，按照合同约定以及共赢的原则进行。商户只要在商场赚到钱，被涨点租金肯定是可以接受的。商户不能接受的是无序的不讲理的乱涨租金，不管商户的死活。所以，商场在这个问题上必须做好商户的沟通工作以及做出相应的承诺。

2. 商户的统一收银款交到商场后，商场必须按照约定的返款期间进行返款，一般是按周、十天或者半个月返一次，需要扣减的相关费用也应与商户核对清楚，返款流程必须做到标准、及时、准确，不得无故占用或者挪用商户收银款。商场一旦丧失信誉，那么商户的信任将一去不返，跑单不可避免。所以，商场在这个问题上同样必须做好商户的沟通工作以及做出相应的承诺，同时考虑到收银以及返款工作的复杂性，必须要配套上线相关的软件系统。

3. 关于统一收银的税务风险问题，各地的税务环境不同，最好的方式是商场与税务局沟通，商场、税务以及商户之间达成代征代缴的协议。另外就是上线相关的软件系统，实施相应的避税措施。

4. 关于商户担心自己的客户信息泄露问题，首先商场要强调获得消费者的信息是为了分析销售数据、了解消费者需求以及推广先行赔付等售后手段所采取的必要措施。其次通过上线相关的软件系统，商场必须做好数据权限管控。

除此之外，商场要想实现统一收银，除了解决好以上几点商户的顾虑之外，还必须有其他的推广手段，例如：

1. 针对参加商场统一收银的商户，给予相应的租金或者其他费用优惠。

2. 针对参加商场统一收银的商户，商场在广告宣传以及促销活动给予支持，商场的所有营销活动设置都以统一收银为前提。

3. 商户将收银款交到商场，在返款结算时，商场给予商户高于银行存款利息的回报。

4. 对于享受了商场统一收银相关优惠政策但又开私单的商户，商场要指定相应的处罚措施。

5. 商场的POS必须由商场统一指定银行配置，商户不得私设POS，因为家居建材基本上是大额消费，以刷卡为主，所以如果能管住这一点，也有利于统一收银率的提升。

6. 对于有些门店多以及经常不在店的经销商老板，把每天的销售款交给商场往往比放在导购员那里更让他们放心。

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二、对于消费者来说，在获知商场的统一收银措施后，他们绝大部分时候是更倾向于把钱交到商场的，因为消费者总是希望消费有保障，同时能享受商场的售后服务承诺。如果把钱交给商户，商户携款逃跑，或者商户离场后，产品出现售后问题，那么问题就会很麻烦。但是一旦消费者认为商场的售后服务措施和售后承诺都是形同虚设的，商户又承诺款项不交到商场可以享受更多折扣的话，消费者往往就会妥协。所以，针对消费者的心理，建议商场采取以下几种措施：

1. 在商场内各个醒目位置要设置统一收银的标识，不断的循环广播提醒以及宣传，导购手册提醒，每个专卖店醒目位置的统一收银标识提醒等等，标识提醒必须做到位，让消费者从一进入商场就不断接受关于商场统一收银的宣传。

2. 商场的“先行赔付”、“送货零延迟”、“售出商品全负责”等售后服务承诺必须落到实处，同时针对每项服务内容树立典型案例，不断的宣传，使商场的售后服务口碑深入人心。现在消费者对于售后服务的越来越重视，所以如果能在售后服务上形成口碑，那么消费者就会更接受商场的统一收银模式。

3. 针对参加商场统一收银的消费者，除了促销期间可以享受商场的优惠政策和补贴外，平时也可以为参加统一收银的消费者设置一些针对性的优惠活动。同时商场还可以联合百货、超市或者家电等其他零售业态一起发行会员卡等各种活动，发展商场会员，重点不是二次销售，更多的是通过服务形成口碑，最终形成消费者转介绍。

统一收银的对商场的好处不言而喻，绝大部分定位中高端的家居卖场也希望推广统一收银，但往往由于商户的抵制，消费者的认可，配合统一收银模式的管理制度、流程和管理手段不到位，以及没有成熟的软件系统等原因最终流于形式，不了了之。笔者因为负责全国家居卖场的信息化推广工作，走访过近百个大中城市的100多家家居卖场，关于统一收银的问题跟很多家居卖场的管理者们都深入交流过。本文的很多观点和措施来源于他们推广经验的总结，由于各地的市场环境不一样，肯定是无法普遍适用的。希望就此问题有更好解决办法的家居卖场管理者们，可以与笔者联系，笔者不甚感激。

作者：谢地 家居卖场信息化推广负责人