行业分析

家具卖场与经销商是家具界最敏感的关系之一。两者相处得好，则双赢;相处得不好，则两败俱伤。

卖场与经销商在当前市场竞争激烈的大环境中，有合力共赢的成功案例，也有卖场为了一己私利或能力有限，导致经销商损失惨重的事例。

不容乐观的现实

笔者最近走访了河南、山东、江苏、上海等十几个省市的家居卖场，了解家具经销商的生存状况。

在郑州某家居卖场，一些经销商反馈，入驻商场的时候，进场就要缴纳三年的房租，一次性缴纳，否则，商场不给你位置。进来以后，物业管理团队混乱，整个商场形象在市场上没有口碑。经销商经营困难，客流量逐渐减少，现在空了30%以上的铺位。

留下来的商户有的寻找第三方营销策划公司合作，参加活动，但是需要交纳高昂的活动费用，又要面临厂家营销目标任务的重压，苦不堪言。

卖场有时也会组织一些活动，但往往流于形式，还要缴纳活动费，有时开了几单，价格较低，赚不了什么钱。

这一现象，在走访调查中，不是个别现象，而是一个普遍性的问题。

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互惠共赢的案例

在山东聊城某家居商场，笔者看到的是另一番景象。

一些商户反馈，商场物业在当地有八九年的历史，在当地百姓心目中具有很高的影响力，在这里，建材、家具可以实现一站式购买，省心省事。

每年的3.15、五一、十一等节假日，商场领导高度重视，卖场每年拿出几百万元，进行营销推广以及赞助活动，每次活动各大不同的品牌商户，能卖几十万元以上。

该商场的租金一月交一次，商户十分满意，没什么压力。

加之管理规范，该商场的入驻率达到100%，经销商十分满意，形成共生共赢的合作关系，这里80%以上的店铺都是经营数年的老店。

五一促销让商户很受伤

五一期间，笔者走访河北衡水某家居卖场，随机采访了几个经销商。

今年五一，卖场组织了促销活动。根据事先的活动规则，谁参与谁报名，谁缴费，谁受益。但是，到后来，不管参与不参与，都要缴5000元费用，直接从房租里面扣除。

有些商户活动期间根本没有开单，也要缴费，让商户很不满。

本来商户就经营困难，有时盈亏平衡都很难，更不用说赚钱了，加上商场的一系列的管理费、活动赞助费、广告联盟推广费，使商户雪上加霜。

记者调查得知，参加今年五一联盟活动的经销商满意率不到20%。

市场呼唤卖场与商户的新型合作关系

家具实体店生存不易，而经营困难有的来自于产品不对路，有的来自于渠道不给力，有的来自于自身销售技巧欠缺。

如果说产品可以选择，自身销售技巧可以提高，那么，如果不幸选中一家不作为、乱作为的家具卖场，经销商就会损失惨重，甚至感到难以左右自己的命运。

如何建立卖场与商户的合作共赢关系，笔者有以下建议：

第一，确定“以客户为关注焦点”的原则。卖场与商户长远发展的基础和前提是客户价值的增长。现在一些商场整体性经营不佳的重要原因，就是“自利”为重。为了追求自己的经营目标，牺牲合作伙伴的利益。这注定只能是权宜之计，最终害人害己。

第二，通过提升服务，提升业绩。作为卖场，物业租赁想征收更高的房租，同时减少服务，降低运营成本，有的还多列项目暗收费。而作为商户期待更好的营销业绩，更多的客流量。两者目标应该相向而行，就是要为家具消费者提供更多的服务，获得更多消费者的首肯，这样合作关系才有了共同的基础，才能牢靠。

第三，呼唤新型商场收费模式。现行商场物业租赁收费模式需要转型升级，呼唤一种新的与营销业绩挂钩的模式，仅提供安全管理以及租赁收费的模式应当成为过去式。卖场应该与商户成为一个更加紧密的利益联合体，谁能创造价值，谁就应该拥有更多的主动权、话语权。

（原标题：家具卖场与经销商如何建立互利共赢的关系？）