讲师介绍
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人
——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划+1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。
培训对象
企业大区经理、区域经理、业务代表、销售经理
课程简介
【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程目标】
盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为陶瓷行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。
此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点:
什么是陶瓷领域的渠道模式,如何设计渠道模式?
如何用精准营销的方式在空白市场如何招商?
移动互联时代,陶瓷的市场机会点
移动互联时代,为什么要更新理念?
什么是厂家-代理-分销一体化?移动互联时代,为什么要抱团取暖,合伙打劫?
什么是陶瓷行业的精准营销,如何落地?
如何进行团队激励(含代理-分销)?
什么是中国式团队管理的六大标准?什么是物质激励万能式?
节假日与年终冲刺如何激励团队(含分销)?
什么是多元化渠道推广与市场引流的14招?
市场爆破的万能模型是什么?!
上篇:精准营销之市场开发篇
一、渠道模式诊断
1、陶瓷家居领域经典的渠道模式与设计与创新
1)东鹏模式
2)马可波罗模式
3)诺贝尔模式
4)博德、简一、欧神诺模式
5)渠道碎片化:移动互联时代的模式创新
2、启示:渠道模式设计的关键因素
3、厂商渠道模式合作的十大创新案例(原创独家经典)
1)事业部
2)合伙制
3)四专型代理
4)全程协销
5)商业学模式
6)决策委员会模式
7)众筹+合伙
8)股份公司
9)运营中心模式
10)分公司模式
4、原创:产品-渠道-市场三维策划图
二、精准营销之市场开发
1、市场如何细分
1)如何用大数据寻找经销商?
2)原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在招商会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?
3)经销商的选择标准是什么-原创排名分析法
4)如何通过“望闻问切”快速锁定客户?
5)原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?
6)案例分析:XX经销商是否合适?
2、差别化利益
1)什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱
2)什么是产品维度?价值维度?
实战演练:经销商到底关心什么?洞察经销商痛点
3、接触点
1)准经销商选择
2)出奇制胜招商16招(原创经典)
行业展会
行业协会
企业会议
传统媒体招商
网络招商
联合招商
实地寻找
资源互换
倒作渠道
集中作业
跨界招商
第三方平台
微博、微信、QQ群、网络社区、微电影
电话招商
样板市场
立体招商
招商的准备
合同要点
培训要点
招商手册
路线规划
市场计划书
盈亏平衡分析
实战演练:如何撰写迷你型市场计划书?
实战演练:如何快速进行盈亏分析?
实战演练;招商手册如何写?
4、引爆点
1)背景调查
案例:某陶瓷经销商痛点分析
2)经销商与厂家合作动机
3)经销商最关心什么?
4)绝对成交话术大全(原创独家经典)
实战演练:沟通话术及应答技巧
5)绝对成交万能公式
三、数字化时代的精准招商经典案例(原创独家经典)
1、招商准备
1)网络地图
2)准经销商资料库收集12招
3)招商准备
2、招商落地
1)如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术
2)集中作业与联合舰队模式
电话营销
微信群发
微信加粉
团队PK
晨会、例会
过程管理
现场沟通话术
3)产品推介会绝招(原创经典)
基本服务
增值服务
硬性洗脑
软性洗脑
布局、设局、上钩
3、招商驻守
1)样板市场如何打造?
市场分级
网络地图
帮扶标准
后期跟进
2)如何二次低成本招商?
中篇:经销商管理
开篇案例:
1、厦门林老板的牢骚
2、成都强总的C2B+O2O启示
3、武大郎的兴亡启示
第一节:管趋势-陶瓷行业市场机会
一、陶瓷市场宏观形式判断
二、陶瓷行业互联网化的三阶段
三、陶瓷经销商发展的三大趋势
1、精准营销
2、品牌往上走&往下走
3、原创观点:合伙+众筹:厂家-代理-分销纵向一体化
原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…
第二节:管投资——什么是端陶瓷是投资机会?
一、为什么要强势登陆省、地级城市
二、“市场转型期”的投资心态解析
三、为什么要做高端陶瓷?
原创观点:经销三种心态论、中国特色金字塔模型…
第三节:管理念——只要思想不滑坡
一、陶瓷经销商做不大的原因
二、陶瓷经销商发展的三个阶段
三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)
小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)
原创观点:
成功陷阱理论
李云龙、诸葛亮:成功的“失败者”?
三大案例:某品牌内蒙古代理商5年2亿的秘密;XX家居陶瓷经销商合伙3年6家店的启示;XX陶瓷代理-分销一体化5年8家店的启示
第四节:强团队:如何打造团队执行力,代理-分销如何抱团式发展?
一、微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面
二、团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1、精神激励:中国式管理的6个标准
一个梦想
仪式化管理
多层次激励
样板人物
自我突围
阴阳互补
2、物质激励万能式:底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
3、案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队(含陶瓷分销商)?
薪酬
会议
福利
竞赛
信息
活动
第五节:管推广
一、心法:
1、推广目的
2、推广主题及方向
3、原创经典:市场爆破万能模型
二、动作:多元渠道与终端引流
1、会员模式
2、样板房模式
3、社区服务店
4、联盟爆破
5、团购模式
6、意见领袖模式
7、合伙人模式
8、全员营销模式
9、事件营销模式
10、免费装修模式
11、精品店、体验馆,风情馆模式
12、平台引流
13、解决方案模式
14、网络推广模式
15、服务营销模式
三、执行
1、产品/价格/方案
明确主推产品
利润测算
时间进度\分工表
2、分解任务\激励方案
任务分解(保底、冲刺、挑战)
PK奖励设置
管理形式:会议、微信、短信
3、人员培训管理
实战培训\演练
管理制度\奖罚
4、动员+演练
动员大会
实战演练
5、现场执行与跟进
活动流程
现场模块管理
应急预案
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