近日，本刊记者专访了谢金杏先生，就家具建材行业的经销商疫情期间如何稳增长，谈谈他的独到观点和经营见解策略。以下是本刊记者的采访对话记录。 

——疫情困境下的家居行业迷局——

1记者：谢总，您好！新冠疫情差不多已经快三年了，疫情之下，家具建材行业经销商的生意怎么“熬”？想听听您的看法和见解

谢总：你提到这个“熬”字是目前家具建材行业的很多经销商的生意现状真实情况，是比较形象和确切的。其实不止是家具建材行业如此，目前，除了跟新冠检测、疫苗相关的领域赚得盆满钵满之外，其他行业都因为疫情原因受到冲击很大。这个是大环境，是天时原因。

在疫情之下，经济大环境不是很好的情况下，如何熬过难关，甚至还想取得逆势增长，需要客观冷静分析，然后再找出对策。

首先，我们看一下我们国家的经济基本面，总体来说，2020年疫情第一年大家都挺过来了，因为大家开始都认为跟之前的非典差不多，很快就会过去的。加之我们政府抗疫政策对路，花大力气动态清零，因此2020年几乎整个世界都被乌云笼罩，但是2020中国全年经济增速2.3%,是全球唯一。疫情第一年虽然有困难，但是总体还是在增长，因此，大家也没有觉得跟以往有多大区别。

2021年全年是得益于动态清零政策，中国是全球抗疫优等生，国外疫情严重，生产系统瘫痪，大部分国家都依赖从中国进口。特别是美国，要抑制通货膨胀带给普通民众的生活压力，2021年下半年下调特朗普时期制定的关税税率，大量从中国进口各种生活物资，其中包括家具建材产品。因此，去年做家具外贸的生意很火爆。特别是下半年，很多国家也都渐渐解除了限制，全球经济才开始逐步恢复，消费、贸易活动等都变得活跃了起来，也带动了经济的发展。反应到国家宏观经济上，2021年中国经济增长8.1%逆势飘红！

2022年全球集体通胀，经济面临不确定。俄乌问题，国内多地疫情的反复，可以预见2022年经济下行压力有所加大。国家统计局数据显示：全国一季度商品房销售额29655亿元，下降22.7% 。这意味着跟家具建材紧密相关的上游房地产市场交易总量下降了五分之一。这反应到家具建材卖场的经销商生意上面，肯定是会受到传递影响的。但是从积极乐观来看，在全国政策 “春风”吹来之时，各地因城施策政策松绑以稳定楼市，楼市政策松绑态势明显，若二季度利好政策细则能落地实施，尤其是金融端，房企资金压力得到实质性纾解，重点城市市场可能会率先回暖。因此第二个季度会有较好的经济预期。特别是我们家具建材行业跟房地产行业息息相关。当然，除了房地产新房市场影响，还有社会上大量的已有的存量房产需要二次装修和添置家居产品，这个也是支撑家具建材行业良性发展的可持续性基础和动力。

经销商朋友感觉到经营压力很大，其实这是整个中国经济发展到这个时候的整体市场竞争导致所致。跟疫情有一定的关系。但是不是完全的关系。大家有可能会感受到疫情之前，很多生意就已经竞争很激烈了。疫情之后，总的市场蛋糕受到影响，自然而然，市场竞争会更加剧。但是，大家也会发现，疫情之下，部分优秀的经销商生意反而逆势增长。大家有没有发现，2020年9家定制家居上市公司当中6家是增长的、2021年8家是增长的。有很多上市企业还是几十亿的销售额增长。反映到终端，这些公司的经销商的业绩也是大幅度增长的。因此，需要树立一个正确的观念，就是：生意不是不好，有可能是你自己的生意不好。

只要是眼睛向内，多找自己的原因，回归生意的本质，找到适合自己的市场解决办法。完全是可以走出经营的困境。更不用说，找到怎么熬过去的办法了。

——破解迷局的解决之道——

2记者：谢总，听了您的介绍之后，明白经销商这个领域情况也是不能一概而论的。疫情之下，普通中小经销商的确是生意比较难熬。但是也有部分优秀的中小经销商和行业大商逆势突起。那针对想成为优秀的中小经销商和行业大商来说，怎么确保在疫情之下还能稳增长呢？

谢总：疫情之下稳增长需要注意以下几个方面。

第一：分析疫情给家居行业经销商生意带来的影响有哪些因素？然后想办法怎么去化解？

疫情最大的问题就是所在城市居民外出受限，疫情严重会有封控的可能。但是真正封城的情况出现还是比较少。就是有也是短时间。影响最大的是不能做大型活动。人员聚集会有限制人数要求。这就说明需要改变的运营方式。譬如，不能做大型活动，那就做小型活动。不能做线下，那就做线上。因为消费者总量其实没有多大的变化，只是成交需要改变一下方法而已。

第二：研究疫情之下，需要采用哪些有效的生意运营模式？

这三年疫情原因，催生了各行各业的经营数字化。数字化理论和操作培训多如牛毛。家居行业的经销商朋友肯定很多都学习过各种各样的数字化运营理论和运营工具。但是一定要结合自己的实际情况，恰到好处的进行运用。既不能忽视，也不能夸大。把握生意的本质很重要。不管是电话营销，还是微信私域运营，还是同城短视频获客，落实到最后一条还是要知道你的消费者名单数据集中在哪里。大家比拼的是怎么想办法获得客户信息资源和如何成交这些客户资源。

第三：关注行业终端发生了哪些大的变化？找到对应的工厂产品与品牌进行加盟代理。之前不合适的产品品牌，该调整的及时进行调整。

经销商自身大多数不生产产品，需要代理厂家的产品进行服务消费者。因此，你选择的厂家产品模式与营销模式是否跟当地市场适销对路，这个就是关键中的关键。从这点上来说，选择是大于努力的！行业终端这两年发生了这样一些变化趋势，那就是从全屋定制开始向全屋整装迈进了。家居行业从最早开始的单品代理销售，到单品组合专卖店模式销售，再到全屋整体成品大家居销售，再到全屋定制，再到全屋整装销售。整个行业这样一个演变趋势，其实就是获客越来越难，大家都希望做大客单值。所以这些年来，建材行业做联盟活动的很多。家具行业的转型做全屋定制的很多。接下来，建材家具行业的经销商开始搞装修的也会越来越多。因为大家都知道，上游拦截客户的重要性。行业的发展，下一步，就差大家都去搞房地产中介了来提前获得客户数据了。当然，任何行业变化发展趋势都是有边界的。目前家具建材行业的变化发展边界已经接近临界点了。

另外，随着中国中产阶层越来越多的时候，改善型住房需求会出现更多更加追求个性化的产品与服务。高端定制和高端整装也会越来越多。而后者设计师会在里面扮演很重要的角色。经销商朋友可以在自己经营的产品赛道里面经常关注行业的头部企业发展动向，基本上也就明白未来几年的发展趋势。从而提前布局选择好有发展潜力的新项目和新品牌，让自己赢得先机。

第四：给经销商朋友几条比较具体的稳增长的策略建议

做建材单品专卖店的经销商，需要继续搞好联盟销售模式。有机会选择新项目和有资金实力的，可以进行组合代理经营。实力大的经销商当然最佳的是自己有装修公司或者有紧密联盟装修公司。

做民用成品家具品牌的经销商，必须上全屋定制项目进行配合。否则，装修公司拦截一把，全屋定制再拦截一把，到成品家具销售的时候，基本上消费者已经买的差不多了。就差到你这补几个小件而已。

做红木家具品牌的经销商，也需要考虑上中式新中式家具全屋定制项目进行配套。否则，消费者在装修与全屋定制的时候，基本上游商家就把自己“带货”的红木产品植入进去销售了。

做软装饰品的经销商，要么就进行上游产品的销售返点联盟，要么还得自己代理与软装饰品配套销售的全屋智能家居产品。从而还能反向控制一些成品家居产品的代理销售。

做办公家具产品的经销商，依然是门店的品牌爆品销售与幕后的工程单结合模式。甚至有时候，还需要配合民用产品的代理销售带来稳定的现金流，以及关系户的民用家居产品顺带销售。

总之，这个时代的家居经销商，不可能再单打一的经营模式。每个经销商发展到今天，都需要考虑自己的商业模式。而选择厂家产品代理只是适合自己商业模式的一种配合而已。不能完全被厂家牵着鼻子跑。除非厂家的产品模式、营销模式就是为你当地的城市量身定做的。而且还有一整套的终端帮扶支持团队与办法。

因此，疫情之下，稳增长，需要根据每个经销商的实际情况而定。

——变革创新抓住新机遇——

3记者：刚才听了谢总关于疫情期间，经销商如何稳增长的见解和策略，的确是让人眼前一亮。相信对很多经销商朋友会有帮助和启示。最后，我想替经销商朋友问一个问题：聚星榜家居云招商这个平台对经销商朋友有哪些价值？

谢总：聚星榜家居云招商平台是我和深圳投行资深专家、联合创始人张志坚先生一起为经销商选择优质项目，选择靠谱品牌加盟，打造的一个专业的家居行业线上云招商平台。

跟其他平台不一样，入驻聚星榜平台的家居品牌必须是经过样板市场打造验证过的，发布招商政策是真实的才能上线。厂家招商如果遭投诉不诚信，将会双倍赔偿加盟金。这方面聚星榜进行了严格的入驻签约把关。最终目标是打造一个值得行业经销商朋友们信赖的平台。我们做了15年的家居建材行业咨询策划服务。我们知道经销商朋友需要什么，我们也的确通过为厂家策划品牌营销，策划渠道招商，从而帮助了全国上万的经销商朋友找到了当年最赚钱的商业模式，成就了很多几百万，上千万的大商。聚星榜平台到底对经销商朋友有哪些价值，最终由经销商朋友说了算。最后，预祝经销商朋友们战胜疫情困难，生意兴隆！

谢金杏

中国家具建材行业十大企业策划专家

深圳聚星榜数字科技有限公司董事长

深圳市聚星榜品牌营销策划有限公司总策划师

曾服务迪欧办公家具、美联红木、欧野家居、韩丽橱柜、科裕智能锁等家具建材行业200多家知名企业品牌营销战略策划、渠道招商策划服务为服务企业发展提供了新颖独创的有效理论和实战兵法。

谢金杏先生在行业创造过以下标杆：曾经策划行业头部工厂的千人招商大会，收预付款4500万；策划深圳知名品牌经销商专卖店的一场欧美家私高端品鉴会，2小时零售签单200多万；策划一个县级城市5万平米的家具建材城在建设封顶之前内部认购收定金1600万，商铺销售完成3个亿，全部招满，铺面卖完，而且商场运营火爆正常至今。培训工厂区域经理2000多人，服务经销商15000多家。