从县级小厂到出口大户

在庄河西部一片占地10平方公里的土地上，每天都是这样一派开山平地的施工场面，近百辆工程车辆源源不断地从四面八方驶向这片刚刚开发的土地，这就是大连华丰家具有限公司最新的投资项目，总占地10平方公里，总投资额40到50亿元人民币，年产值15亿美元的世界最大的家具工业园区——新大地。

访谈(主持人：杨国轶)

杨国轶：美国市场可以说是未来华丰最大的一个增长的前提?

何云峰：我们的新园区新大地正在建设，计划是来年三四月份投产，整个园区建设好了之后，总的能力是五个亿美金，年出口额，人民币是40多个亿，我们计划三年把园区建设好，全部投产得五年时间。

杨国轶：可以说新大地美国工业园是华丰历史上最大的一个投资项目?

何云峰：目前来看是这样的，如果形势再好的话不好说，也可能下一步还要干大的。

杨国轶：这样一个大的投资动作对华丰来说，是经过一个非常有准备的前提之下?

何云峰：从整个我们华丰家具的发展也是循序渐进的，滚雪球形式的，他发展到一定程度，由量变到质变，他的飞跃是必然的，他有了这个市场，又有了能力，这个市场和能力是相吻合的，他必然要产生这个飞跃，有了这个市场有了这个环境，你的经济，你的资金，你的品牌，你的技术管理，总体上的概念，有了这个力量，到了这个温度，自然而然产生一个飞跃。

(历经20年的发展，如今华丰家具已经由一个100人的县级小厂发展到多年连创全国家具产量，出口额，利税额三个第一的家具企业，2000万美元的注册资本，20多家工厂，6000余名职工，以及正在施工建设的新大地工业园区，这一切都在昭示着华丰这二十年来三级跳式的飞跃发展，而被华丰老总何云峰尊称为老祖宗的华丰家具前身——庄河木器厂的牌匾至今仍旧被保留在更新改造工程的外墙上。)

何云峰：这个楼，这个楼，加这个楼，是华丰最早的前身，庄河木器厂。

杨国轶：就在这。

何云峰：这个院现在这个楼房已经是我第三次改造，原来是草房，后来改成瓦房，瓦房再扒了以后，盖成现在这个楼房，这个楼房大概是87年基本就结束了。

杨国轶：那这个现在正在盖的楼是做什么用的?

何云峰：长远来看是按着一个展示场的架构来设计来盖的，目前来看展示场暂时用不了，这是一个沙发厂，来年做沙发厂。

杨国轶：未来全是你的家具的展示厅?

何云峰：展示就放在市内，将来工厂放在郊区。

(在老厂原址上即将崛起的是华丰最新的两座家具展示场，10万平方米的展示面积将为华丰家具吸引更多的目光。如同永不被遗忘的老厂牌匾一样，回想起华丰20年来的创业历程，老总何云峰依然是记忆犹新。)

何云峰：82年的时候，我当厂长的时候，我们这个企业大概不到100人，总资产，固定资金，流动资金，加一块165000块钱，我的财务报表的帐现在还在档案库里，165000块钱，一年产值就是百八十万，利润就是三四十万块钱，产品主要就是车马挽具，农村的大车棚，老百姓家用的风匣啊，锅盖啊，基本就是这些东西，办公室用的办公桌椅， 83年，84年的时候，改革开放以后，全国都在搞，南方先搞，北方后搞，技术引进，设备引进，技术改造，也是华丰的第一步，我们在家具行业在长江以北吧，我们是第一家，我最早引进的德国设备是28万美金。

杨国轶：当时您决定引进技术改造花这么大的价钱，当时心里有没有一种不踏实?

何云峰：也不是很托底，主要是大家不同意，很多人都不同意，当时我们的领导班子，大多都不同意，最后还是我力荐，非要这么做，他们也不打了，也就这么做了，后来这个技术改造也不是一期的，陆陆续续的，每次在引进，最早的一批开始，总体上改变了华丰的基础。

(凭借着升级改造的28万美元，何云峰购买了当时最先进的成套木器加工设备，实现了技术改造，由一个生产车马挽具的木匠铺转而成为一个具有现代工业规模的家具企业，依靠掘来的第一桶金，何云峰带着华丰家具走上了企业腾飞的第二个跳板——对准国际家具市场，赚日本人的钱。)

杨国轶：你最初进入日本市场是通过什么样的一种方式进入?

何云峰：最早我们进入日本市场是在85年的时候，我们没有出口权，没有进出口权，那时候是和外贸搞合作，外贸公司给我们货单，然后我们加工的产品，通过他们再出口，是这么一个过程。87年以后，我们自己就有进出口权了，和日本人合资，合资企业有进出口权了，逐渐自己开辟市场，是这么一个过程。

杨国轶：作为一个中国企业进入日本市场，当时困难大不大?

何云峰：当时我们积极搞出口，这是我们的努力，这是肯定的，比如说东京交易会，我们曾经连续八年参加日本东京的国际家具博览会，那时候中国一家都没有，后来一点点做大了3491500整个博览会大家都知道，国际上惯例，3×3，9平方米一个摊位，最早我们是三个摊位，后来到什么程度，几乎是一个区域都是华丰家具，因为家具体积大，这一个区域一个大的标志，大连华丰家具，一进大门就能看见，最后到什么程度，中国驻日本的大使，他说，中国有这么好的家具厂在这里参展，他都不知道，他去了之后，和我换名片，他觉得吃惊，大连不简单，中国家具企业不简单，中国的家具产品能打到日本市场，他觉得吃惊， 3505000现在我们也不去了，我们的客户在这儿，到华丰来看货，到华丰家具厂来订货。

杨国轶：现在和日本的贸易主要是通过一个什么渠道?

何云峰：我们现在在日本市场是这样，日本全国最大的连锁店是我们的长期客户，直接进入零售了，这是一个渠道，再一个渠道就是，日本最大的进口商，他专门搞进口家具的，这也是我们的客户，还有几家是家具制造商，以前多，大概90年代初，80年代末的时候，最多的时候达到50几个客户。

海外国内，双管齐下

(在高速运转中不断充实和完善自己，与日本市场打交道的近十年时间，使得华丰提高技术，改善管理，塑造华丰企业的经营理念，平稳地度过了成长期。稳扎稳打的华丰让我们看到了勤恳努力背后的智慧。作为中国北方最早进行出口业务的家具厂家，华丰的出口额以每年上百万美元的速度增长，到1996年，华丰家具年出口额已高达4000万美元，稳踞中国家具行业出口业务老大。在国际市场上一路掌声的华丰家具，并不满足于在海外市场的大举扩张，一套新的营销战略在何云峰的头脑中逐渐清晰，运作“通吃原则”，国内国外两个市场一起抓，杀出回马枪，开拓国内市场。)

何云峰：90年代中，我们在完成了日本里岛的市场的开辟，完成了以后，回头又来研究国内市场，我们是95年开始研究中国市场，95、96、97三年基本上把全中国的各大中城市基本上网络就铺开了。

杨国轶：当时最初进入日本市场，为什么不先把目光投向国内市场?

何云峰：一个是当时国内的消费群体能买起我们做的产品的消费层次，没有形成，十五六年以前的时候，大家还是没有钱的很多很多，现在你这个消费群体消费层次发生了变化，现在的消费层次立体了，有的消费层次比较低的在底层，有的在这个层次，有的在这个层次，华丰家具大概是在上面这个层次，当年从日本市场出口产品的时候，国内没有这个消费层次，这是第一，第二，往日本出口产品一个是为了卖钱赚钱，还有一个技术的问题，你没有日本人做老师，没有日本人教你，即使往中国市场卖，卖这个产品也达不到现在这个水平，这是两个问题。

杨国轶：实际上日本市场教会了华丰家具在市场方面的一些本领?

何云峰：是，管理啊，技术啊，工艺啊，等等。……

杨国轶：您也说过在国内已经建了49个销售的分公司，遍布全国主要的城市，销售网络已经建成了。

何云峰：华丰在整个全国的销售网络的经营理念经营策略是这样的，负责人我肯定用的是庄河人，甚至大连人，负责人以外的人，由这个承包人自己确定，我总的概念是我们在经济上是买卖关系，在经济利益上是买卖关系，我卖你买，在利益上互相照应。

(每天清晨在华丰家具都有百十辆专用货车奔往全国各地的销售网点，统一的物流配送，统一的价格管理，似乎是华丰家具的特色所在。而走进华丰家具的生产车间，繁忙有序的工作场景，更是吸引着我们去探究这个年销售额过百万套件的家具企业到底靠什么赢得了市场，如何能够长期稳踞中国家具行业的头把交椅。)

杨国轶：我刚才到咱们企业里看了，在企业里面工人们对产品的质量，把握得还是非常严格的，听说您在质量方面也是要求非常严格?

何云峰：二十多年以来，质量管理几乎是每天的会议或者是每周的会议都有它的内容，我们的质量管理，在全公司有一个完整的质量管理体系，这个质量管理体系上到总经理下到工厂机台一线的操作工人，我们的QC小组，质量全面控制小组，建在机台上，首先是工厂工人自己管自己，工人自己监督自己，保证自己，逐渐由机台到车间到工厂，到总公司的控制体系，现在讲质量管理，好像是搞企业的都不用讲了，都懂得这个事情，你别说我们这么大规模的企业，就是小作坊也要讲质量。

杨国轶：我听说当时您还有一个在车间当场砸家具的故事?

何云峰：那是最早的时候往日本出口家具的时候，那时候好像大家的意识不行。

杨国轶：没有质量意识?

何云峰：工人想的就是，我是做的不符合标准，那么你就便宜点卖就可以了啊。他是这个思想，或者是当时在国内卖，也是一下子就卖了，也是可以飞快卖掉。他没有意识到，而现在就意识到了，就是你这个产品做好了以后，如果有一点不合格，不是你便宜卖的问题，你可能是你做一个完好的产品，可能卖一千块钱，有一点点的疵点有可能一百块钱也不值，就是这个概念。这个意识大家没有，一百减一不等于九十九，一百减一等于零。当时的场面和工人的思想状况，矛盾就在这个地方，一百减一等于零还是一百减一等于九十九，现在我们的工人上上下下都没有什么可讲的，都有这个意识，就是差一点都不行。

杨国轶：您就是为了改变观念方面的问题?

何云峰：我们当时的产品，当然不烧毁也可以，修理修理也可以发出去，第一，第二，改吧改吧由大改小也可以用一部分，但这个不行，大家的思想意识提高不起来，那么把它砸碎，把它劈碎，把它烧掉，大家知道怎么回事了，做坏了这个产品就什么都没有了，你本钱也没有了，人工也没有了，整个就亏损了，所以当时，这么些年，质量管理的事情讲也讲不完。

杨国轶：现在咱们企业是有日会，周会，月会?

何云峰：我们华丰这些年的发展有两个部门，大概不是所有企业所能比了的，一个是开发系统，我们开发系统从设计到制作，加在一起大概接近200多人，样品工厂也包括在内了，专门研究开发，产品的更新换代， 另外一个是职工培训，就是说，一个职工从进来开始起，一直到他这个岗位，在干的过程当中，一直在培训当中，这是一个意思，第二个意思，不是工人这个培训，各环节的员工，包括经理，厂长，车间主任，工人需要培训，干部也需要培训，我叫立体培训，立体培训就是说，全年候，全天候，全员培训，一个是培训部，一个是开发部，我把这两个部门，说华丰是怎样飞起来的，我有这两翼。