在从家居电商转向互联网泛家装后，虽然也思考一些家居渠道互联网化发展的事，但大多数的精力则放在了泛家装的行业发展方面了。这次回来探讨家居经销渠道的问题，颇有些久违的感觉。

但是这次，我是从泛家装发展的角度来分析传统家居经销模式的问题及变革方向。

这应该是我在提出“家装要素有效组织”及“设计主导权”后提出的又一对行业发展具有重要意义的概念。

一

以前我提出一个概念，都要酝酿许久才动手写文章。但是，这次提出这个多品类集成经销模式后，却一口气写了5篇文章还停不下来。所以在计划外又加了本篇。

我一般写文章的过程也就是分析思考的过程，事先基本上不设结果预案，可以说是分析到哪写到哪。

原来以为是一个很不起眼的概念，但是在分析推导下却出现了出乎我意外的结果：如果我提出的概念以及达成的路径逻辑合理的话，整个家居行业将出现天翻地覆的变化。其主要内容包括：1)家居企业现存的经销体系将被瓦解;2)未来可能成就新的终端模式，家居企业在终端基本丧失话语权;3)未来集成者可能不再是产品的生产者……

如是，行业中的每个企业可能都要重新审视自己的发展战略：家居企业是否还继续把单品类独家代理或自营的渠道发展当做是企业发展的战略重点?家居商场需要考虑的是如何应对这样的单品类集成经营模式?甚至主要是为家居企业发展经销商的各类家居展会，是否也要考虑这种新的经营模式的影响?

除了整装发展以外，家居行业似乎一切都要改变。

二

如果没有互联网家装的出现，如果没有当前的整装发展趋势，或许这一切变化还不会来的这样突然。

因为在传统单品类经销模式的体系中，很难出现多品类集成经销模式。即使是奔着集成去的传统大家居战略，到头来也只简单的是多个单品类经销体系。只有多品类，但没有集成。因为集成在传统经销模式下会遇到巨大的阻力。

但是有了互联网家装对主材的整合，有了目前整装发展的热潮，家居产品的集成已经在家装业务链上展开并且愈演愈烈。从互联网家装标准化运营的主材套餐对主材的集成，到整装趋势下供应链企业的大量出现，行业似乎已经熟悉了这种对主材的集成模式，缺少的只是这类集成模式的零售。

但是，这一天会到来的。

当多品类集成式销售这扇门对消费者打开后，我们可能再也关不上了。在整装发展的趋势下，集成式经销模式从2B到2C，可能谁也挡不住。

因为看到其优势的企业太多了，想占领这个制高点的企业太多了。

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三

最近大自然家居董事长佘学彬在一次讲话中说到：如果大自然生产地板，做100个亿可能到顶了。可是，如果大自然做家装，能够做到1000亿。(大意)

这样的状况，可能对每个家居企业来说都是事实。当然，肯定不是所有家居企业都能够做家装的，但梦想总是要有的。万一实现了呢?

品类集成，可能成为家居企业在下个阶段进行扩张的一个主旋律。这是在整装发展趋势下家居企业演奏的主旋律。

不是每个家居企业的集成都能够达到整装的要求，但是每个企业都可能在自己力所能及的范围内进行着品类集成扩张。所以，即使在传统单品类经销模式中，我们或许也能够看到越来越多的局部集成模式的出现。

从经营者的角度来看，逻辑也是十分简单的：集成能够增加客单值，哪怕是局部集成。

四

已经有人在问这样的问题：你老唐不是鼓吹专注吗?怎么这里却鼓吹起多品类经营来了?

是的。战略需要聚焦，战略需要专注。但是我们需要动态地分析和看待什么是专注。

对于家居企业来说，可能专注是做好某个品类的产品。在多品类集成经销模式下，家居企业依旧能够专注于单品类的产品生产，做一个该品类的富士康。这就是专注。

当然，当行业新的战略转折的关键时刻，战略是可以甚至应该重新选择的，特别是看到未来的战略制高点开始发生变化的时候。

当前行业的发展就出现了新的战略制高点 — 多品类家居产品的集成者。

专注多品类家居产品的集成也是一种专注。

生产的专注生产，集成销售的专注集成销售。这么一来，生产与销售就开始脱离了!

当我得出这个结论时，我是感到震惊的，因为这意味着当前家居企业经销体系的瓦解，意味着行业结构将要发生根本性的变化。

为了慎重起见，我回过头去仔细考察我在分析中有没有逻辑上犯错。多次考量，没有发现逻辑上的问题。其实这个逻辑很简单：家装消费者需要装修一个家，所以需要家居产品的集成，而集成销售也能提升运营效率。

问题是：为什么这样简单的逻辑却长期被行业发展搁置一边呢?

五

不管如何，现在我们理解了这个简单的发展逻辑。

生产者专注生产，集成者专注集成销售。我们看到了行业的分工，似乎也看到了行业加速发展的契机。

集成者可能最初来自家居企业，但逐渐地开始专注集成，最终成为脱离了生产的家居产品集成者。

事实是，当集成发展到一定阶段后，只要它有足够的产品选择，是谁生产已经不重要了。重要的是用谁的品牌?

所以我们推论：除极少数特别强大的单品类品牌，未来市场上留存的，可能都是集成者的品牌。所以，当集成热潮到来后，我们将看到在一个相当长的时期内，行业将出现家居产品品牌与集成品牌之间的博弈。

但最终胜出者，应该是家居产品的集成者。因为多品类集成经销模式符合“更好的用户体验和更高的运营效率”的要求。进一步要说明的是：目前一些家居一线品牌，届时可能也成为集成品牌。

集成者大成。

集成者用专业的选择，促进了行业发展中优胜劣汰的进化过程，这进一步促进了专注家居产品生产企业规模的聚集。

所以说，家居多品类集成也促进了整个行业的发展。

集成，才能大成。

（作者：唐人  原标题：家居多品类集成经销模式之分析（六））