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马坚行 老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

中旭商学院营销管理客座教授

常年担任多家品牌企业渠道营销顾问


讲师介绍

马坚行老师先后就职于跨国企业与大型民营企业,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起,到担任营销管理中高层,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场,终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用。同时,马坚行老师关注经销商企业的运营,提出“3点构造经销商盈利模式”,为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。


培训对象

营销总监、区域经理、培训经理和有潜力的销售人员


课程简介

一、直面挑战:

对于所有品牌来说,终端提升才是硬道理。但是目前我们面临着很多终端困难,对终端的投入越来越大,但是销量不见增长;业务人员不少,却没有对终端有效管控;旁边的门店越开越多,进我们终端门店的人是越来越少等等问题。对于竞争越发白日化的市场,我们在终端如何突破?

二、培训收益:

1、掌握管控终端的实效手法;

2、掌握区域市场的规划与终端布局方法;

3、提升区域市场品牌宣传能力;

4、提升区域市场的终端精耕细作能力;

5、提升终端的忠诚度和营销积极性。

6、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

三、课程大纲:

第一单元: 终端的认识

一、终端的重要性

二、企业的终端困局

1、1小2大的市场现状:增长小、竞争大、成本大

2、区域经理的迷局:该做的都做了,还能怎么办?

三、终端运作常见经营问题

1、重销售、轻市场

2、重激励、轻维护

3、重铺货、轻动销

4、重大店、缺考察

四、终端运作突围之核心

三买:能买、易买、乐买

三推:主推、会推、敢推

五、终端运作的主要指标

1、终端有效铺货率(数量)

2、优质终端占比(质量)

3、优势终端比率(占比率)

4、终端主推率(主推率)

第三单元:终端管理

一、 终端拜访“双效合一”

1、 终端拜访缺乏效率、效果的种种原因

2、不同客户的分级拜访

3、拜访计划与路线的制定

4、如何做好终端拜访?

二、终端客情关系培养

三、终端信息管理

1、如何获取终端业务数据?

2、信息管理的工具

3、数据的分析

四、终端各类疑难杂症

1、终端价格混乱,如何管理?

2、门店“挂羊头卖狗肉”,如何解决?

3、终端不远主推新产品,如何操作?

第三单元:终端网点布局优化

一、区域市场整体布局

1、不谋全局者不足以谋一域

2、市场整体布局四策略

3、不同区域的网络建设操作方法

二、网点优化的二重点

1、合理布局,有效覆盖

2、 注重重点终端的合作与维护

三、一店一策,区别运作

1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等

2、重点市场:打造亮点,全面展开

3、辐射市场:建设亮点,一店带面

4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略

5、一店一策的产品组合规划

第三单元:终端门店提升五大要素

第一要素:品牌推广

一、品牌的定位

二、品牌的推广方式

三、推广中的工具应用

1、传统媒体的利用策略与方法

2、微信等新兴工具的应用

3、其他必备的推广工具

四、淡旺季的推广比例

五、终端促销

1、不同产品适合不同的促销方法

2、不同产品阶段适合不同的促销方法

3、终端促销的计划与实施

4、如何提升终端促销的执行力度?

六、线上线下结合的品牌推广互动

第二要素:门店氛围

一、门店氛围的销售助力

1、为什么有的店一看就想进?

2、为什么有的店一看还想看?

3、为什么有的店一看就是品牌店?

二、人货场三个维度营造门店氛围

1、人在营造门店氛围中应如何表现?

没有顾客的时候

顾客少的时候

顾客多的时候

2、货在营造门店氛围中的表现

门店的产品线组合

如何做好货品的生动化陈列?

3、场在营造门店氛围中的表现

场的区域布置

场的声光色结合

第三要素:销售团队

一、货是人卖出去的

二、心态比技能更重要

1、保持积极必胜的销售心态

2、门店人员激励的六方法

三、打造门店的成长型销售队伍

1、 OJT培训法

2、三洗五会培训培训体系

三、门店销售策略

1、团队作战的操作策略

2、单兵作战的销售技巧

3、价格谈判的四个方法

第四要素:售后服务

一、优质服务带给顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、满意顾客带来的价值

二、顾客满意度的提升

1、为什么顾客不满意?

2、创新性提升顾客满意度的六个方法

三、顾客投诉抱怨的处理方法

第五要素:顾客管理

一、会员制管理遇到的问题:

1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?

2、会员活动没有价值创新,怎么办?

3、VIP会员投资回报率低,怎么办?

二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

三、会员制有效管理八大流程

四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略

五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略

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徐女士 老师在讲课的过程指出店面营销中经常遇到的现实问题,并给出合理的有效的解决方法,相信我们回去以后会及时的运用到工作中去,用通俗易懂的方法,还有话术,让我们平时在营销中遇到的问题得以解决,利用学习到的新方法、策略,彻底解决营销中常遇到的问题,与客户建立情感交集,让客户相信产品,期待老师明天的课程,让我们签单不是问题,活动场场爆破。
周先生 1、对老师的传道解惑精神十分敬佩,实战经验可以落地,在授课过程非常详细并且以举例说明,具体明朗,通俗易懂,把实际情况说的十分透彻,不管是在内部管理还是与客户的沟通都是句句在行,此行之旅,一定没有枉费。2、对于助教的课堂配合也是非常到位。3、感谢老师的精心指导,从各个方面指出了家居行业的痛点,内容充分肯定,思路清晰,专为现有市场排难解惑,在课堂上列举了工作中的真实案例,充分表达了客户和家居以及内部员工的真实想法,平衡了家居生态行业,分别从不同角度的植入自身的想法有极其独特见解,同时还希望王可老师更多开拓更多人的思维,让所有的从业人员更好的服务到家居企业!
姜女士 一天的课程下来感觉激情满满,虽然培训的时长较长,但是并没有感觉到累,老师把讲的知识点用故事的形式讲出来,即提升了课程的欢乐程度,又能加深记忆,回去能够用到实践中去,同时老师讲到的方法在这次课程中也运用到我们身上,比如分钱规则,让我们亲身感受到方法的有效性,回去运用这些方法也能把员工调动成我们在课程现场的状态,那样就根本不用担心业绩了,想在接下来的两天学到更多更实战的东西,老师我们爱您!
蒋先生 今天是学习第一天,内心是期待了很久。之前没参加过培训,也是近期对知识的渴望,和一些瓶颈想谋求突破,所以选择来听老师的课。一天听下来,收货非常多,七星时代的专业性和那种积极的气势,对我影响很深,很快点燃了大家的激情。老师讲课也非常有意思,让我感觉时间过的非常快,而且很生动,知识点都能记忆深刻,加之实际案例和话术的讲解,让我也联系到了自己平时遇见的实际情况,让我茅塞顿开。有很多以前也自己运用过,但都没有系统的总结过,这次培训完,不仅能让我把自己的思路系统的整理好,重要的是回去能给自己的员工也系统培训也教会他们这些技巧,促进员工的成交率,让他们成功才是自己的成功,感谢七星,感谢老师!期待明天更精彩的讲解,期待能学到更多知识,突破自我!
代女士 老师这次的课程,对我们平时的实战非常有用。全部都是落地战术的使用和技巧,业绩治百病,好的状态一定靠业绩来维持,员工对工作的态度直接影响到你店面的销售业绩的。以利相交,以情相交。先保住员工的利益在和员工谈情谊。竞争在哪里执行力就在那里,利益在哪里执行力就在那里。这节课也告诉了我们一个公司想要做好,不是靠产品和销售身上。而在人身上,团队身上。而且老师分享的干货都是我们平时会遇到的,而且经常遇到的。直逼痛点,非常的接地气。而且也是我们经常回到犯的错误都一一给我们举例子并解答。感谢老师的分享与帮助。
童女士 上课的过程很愉快,不知不觉,一天已经过完了,但还是感觉自己没有听够,觉得在课堂中的气氛和状态,还没有消散,在课上的经历与过程,我将牢记。我清楚的知道,回去以后该怎么干。以前完全是瞎干,没有上课之前,觉得自己还可以。来了之后,觉得自己简直什么都不会。要想变成有用的人,只有不断学习,不断实战,这样才能够学以致用。只有学习才能不断的超越自己,战胜自己的竞争对手,说的再多,想要成功,就得不断学习。
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